五大险企“中考”:净利润均超百亿 投资增色车险褪色

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增员还是减员?险企发力个险业务员“压力大” 透过五家上市险企的半年报,可窥见其寿险业务的转型轨迹,主要体现在各险企对个险渠道或代理人渠道增员还是减员的策略有所不同。 目前,中国人寿、新华保险主营业务便是寿险业务,中国平安、中国人保及中国太

  增员还是减员?险企发力个险业务员“压力大”

  透过五家上市险企的半年报,可窥见其寿险业务的转型轨迹,主要体现在各险企对个险渠道或代理人渠道增员还是减员的策略有所不同。

  目前,中国人寿、新华保险主营业务便是寿险业务,中国平安、中国人保及中国太保则通过集团旗下的平安寿险、人保寿险及太保寿险来经营寿险业务。

  新京报记者注意到,除了人保寿险的保费收入第一来源渠道为银保渠道外,其余四家寿险公司的保费收入第一来源渠道都为个险渠道或代理人,因此,各家险企对个险渠道的布局也就显得十分重要。

  从业务员需增员还是减员这一举动来看,各家险企上半年的策略就有明显差别。其中,中国人寿、人保寿险及新华保险主要以增员为主,而太保寿险、平安寿险则出现减员的情况。

  截至今年上半年,中国人寿的个险销售队伍达157.3万人,较2018年底增长9.3%;人保寿险则有25.07万营销员,较去年年末的24.56万人的规模有所上升;新华保险的个险规模人力达38.6万人,同比增长15.5%,队伍规模达到历史新高,但其月均人均综合产能仅有4472元,同比下降了13.8%。

  新华保险副总裁李源近期在业绩发布会上回应称,过去公司营销员队伍建设追求质而非量,合格率、人均产能等都排在市场前列。但今年上半年,公司调整了战略,追求队伍的快速发展,因此出现了逆行业趋势的情况。

  与上述三家不同,太保寿险上半年代理人队伍月均人力在下降,同比下降11%达79.6万人,但其月人均首年保险业务收入达5887元,同比增长5%。

  2019年上半年,平安寿险通过AI技术等措施加强了增员入口的管控、严格执行考核清退机制,同时也加快推进增员、培训、客户开拓等环节的科技应用,截至2019年6月末,公司代理人规模达128.6万,较年初下降9.3%。但代理人的产能并未下降,上半年,代理人人均新业务价值同比增长了8.5%。

  无论是增员还是减员,上半年多家险企的个险渠道业务量都有所增长,例如新华保险及中国人寿的个险渠道保费收入涨幅分别达9.7%、6.7%;人保寿险个人保险渠道的保费收入更是同比上涨了33.7%。

  一位资深保险业人士分析称,虽然5家寿险公司在业务员增员或减员的策略上有所不同,但最终都殊途同归,在寿险行业进入深度转型阶段,个险渠道已经成为各家险企发力转型的主力渠道,因此,促使代理人增质提量也成为不少险企后续发展一大方向。只是由于转型步伐不同,有的险企在上半年选择了增量,而有的险企则选择了增质。

  “保险公司转型之后,可能对所有险企的业务员影响都挺大的,主要体现为业务员流动性更大了。”一家险企分公司业务员王猛(化名)告诉新京报记者,“我们公司基本上每周都在招聘,每周都开2、3场招聘会,但是以前,我们都是隔几个月才会集中招聘。”

  “保险业务员是没有底薪的,以前卖分红险、万能险比较多,所以开专享会也比较多,大家容易签单,收入高一些,现在卖保障型产品,对个人展业能力有很高要求,而且市场竞争也越来越激烈,很多业务员可能就坚持不下来了。”王猛说,“现在业务员压力也很大,公司要求我们每个月都开单,特别是主管大发1分11选5级别的,如果说5号或10号之前没开单,那他的管理收入可能要减半,如果月底再不开单,可能管理津贴就被扣光了。”

  财险调整

  险企“突围”非车险车险业务员称已转型做非车险

  中国平安、中国人保及中国太保旗下的“财险老三家”——平安产险、人保财险及太保产险上半年也交出了亮眼的成绩,保险业务收入均有所上涨。人保财险净利润同比上涨了43.7%。平安产险、太保产险的净利润更是分别达100.8%及111.1%。

  值得关注的是,上半年我国汽车消费不振,也影响了财险公司车险业务的增长。中汽协公布的数据显示,1-6月,我国汽车产销分别为1213.2万辆和1232.3万辆,同比分别下降13.7%和12.4%。这三家财险公司上半年的车险业务收入同比增速均已放缓至个位数。

  其中,人保财险的车险业务收入增速仅有4.1%;太保产险的车险业务收入增速5.2%,平安产险达9%。

  在此情况下,三家财险公司不约而同选择了深耕非车险业务,上半年非车险业务则成为了财险公司业绩增长的主要拉动力之一。

  例如太保产险,其非机动车辆险的业务收入增速高达31.4%,其中,农业险业务收入的增速为48.3%,健康险的业务收入增速更是达73.3%;平安产险的意外及健康保险原保险保费收入同比也上涨了四成。

  人保财险上半年非车险保险业务收入达1085.5亿元,保费占比大发1分11选5至46%,增量保费收入贡献度达83.7%。其中,信用保证险业务收入同比增速达115.3%,意外伤害及健康险的业务收入同比增速达41%,而责任险的业务收入增速则达32.5%。

  人保财险总裁谢一群在半年业绩发布会上表示:“非车险比例达到46%,这个趋势会随着深化改革,进一步提高。车险业务方面,由于新车销售量下降,其业务量有所下降,而非车险领域发展空间非常大。”

  国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对新京报记者表示,“不仅是人保、平安这种大财险公司重点发展非车险业务,小财险公司也是这样的,今年上半年,车险业务占比首次低于60%,非车险业务占比则首次超过40%。而大财险公司在非车险业务上,因为有品牌、人才积累、过去经营经验等多方面优势,它们的非车险业务占比上更高一些。

  朱俊生认为,当整个业务结构发生改变,非车险占比超过40%时,业务风险点也会发生一些变化。比如说,目前行业平均的自留保费占比超过80%,也就是说,保险公司有大量的自留风险,而有一些非车险业务只要一单出险,损失及影响就挺大的,所以这时就需要去风险分散,寻求再保,自留保费的比例需要与自身资本承担风险的能力相匹配,要不然这部分业务可能就会产生风险。

  谢一群在中国人保业绩发布会上也坦言,从成熟市场来看,非车险占比为60%,车险占比为40%,因为车险对专业和能力的要求会低一些,而非车险发展更加依赖于对风险的识别评估等专业能力。随着科技的发展,风险因素会更多,此外还有政策风险、信任风险等,所以对风险识别要求、定价能力要求更高,这方面更要求公司提高专业队伍能力建设,对系统和对科技的要求也会更多。

  “目前我们公司的北分基本上没有纯做车险业务的业务员了,之前那些纯做车险业务的营业部要么被砍掉,要么就转型做非车险业务了。”一家中型财险公司北分业务员今年上半年对新京报记者称,现在非车个人业务是主要方向,这类保险的佣金大概在三成左右。不过,非车险业务比车险业务更专业一些,很多做车险的业务员可能在知识结构上有点欠缺,但是公司层面会直接下达任务,把非车业务往下推(业务员也只能去完成了)。

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